重慶收帳公司關(guān)于收款技法12策之討債技巧

 由于當時商業(yè)信用普遍不高，企業(yè)的危險許多是由銷貨后客戶不能及時回款形成的，貨、款無歸已成為困擾企業(yè)正常運營的“老大難”問題。

 一、對新客戶或沒有把握的老客戶，不管是代銷或賒銷，生意的金額都不宜過大。寧可自己多跑幾趟路，多結(jié)幾回賬，多磨幾回嘴皮，也不能圖方便省勁，把大批貨品交給對方代銷或賒銷。須知欠款越多越難回收，這一點非常重要。

 許多出售人員都有這樣的經(jīng)驗：有些新客戶，一開口就要大量進貨，而且不問質(zhì)量，不問價格，不提任何附加條件，對賣方提出的一切要求都滿口應(yīng)承，這樣的客戶危險最大。

 二、貨、款無歸的危險有時是由推銷人員形成的。有些推銷人員惟恐產(chǎn)品賣不出去(特別是在市場上處于弱勢的產(chǎn)品)，因此在對客戶信用狀況沒有把握的狀況下，就選用代銷或賒銷方式，成果給企業(yè)形成重大損失。

 為避免產(chǎn)生這種狀況，可以在企業(yè)與出售人員之間實施“生意制”，即企業(yè)依照100%的回款標準向出售人員收取貨款，客戶的貨款由出售人員負責收取。這種方法把貨、款無歸的危險職責落實到出售人員身上，出售人員在向有必定危險的客戶供貨時就會三思而后行。一旦產(chǎn)生貨、款不能回收的狀況，也會千方百計、竭盡全力去追討，否則將直接損害其自身經(jīng)濟利益。這是最能調(diào)動出售人員職責心和工作積極性的方法，比上級主管人員的敦促督導(dǎo)要有用、簡單得多。

 三、一些出售人員在催款中會表現(xiàn)出某種程度的怯弱，這里一個很重要的問題是有必要要有堅決的信仰。

 一個人在催收貨款時，若能決心滿懷，遇事有主意，往往能出奇制勝，把原本已經(jīng)沒有希望的欠款追回。反之，則會被對方牽著鼻子走，原本可以回收的貨款也有或許收不回來。因此，催款人員的精神狀態(tài)是非常重要的。

 還有的收款人員以為催收太緊會使對方不愉快，影響以后的生意。假如這樣以為，你不但永遠收不到貨款，而且也保不住以后的生意�？蛻羲�欠貨款越多，付出越困難，越簡單轉(zhuǎn)向他方(第三方)購買，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以仍是趕緊催收才是上策。

 四、為防備客戶拖欠貨款，在生意當時就要規(guī)則清楚生意條件，尤其是對收款日期要作沒有任何彈性的規(guī)則。例如，有的代銷合同或收據(jù)上寫著“售完后付款”，只需客戶還有一件貨品沒有賣完，他就可以名正言順地不付貨款;還有的合同或收據(jù)上寫著“10月以后付款”，這樣的規(guī)則往后也簡單扯皮。

 其他，生意條件不能由兩邊口頭約好，有必要運用書面形式(合同、契約、收據(jù)等)，并加蓋客戶單位的合同專用章。有些客戶在合同或收據(jù)上僅蓋上經(jīng)手人的私章，幾個月或半年之后再去結(jié)賬時，對方有或許說，這個人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位;有的甚至說我們單位根本沒有這個人。假如加蓋的是單位的合同專用章，不管經(jīng)手人在與不在，對方都無法推脫或狡賴。

 五、生意達到之后，要常常調(diào)查客戶的運營狀況，及時察覺其異動。假如客戶呈現(xiàn)異常的改變，一般事先會有一些征兆呈現(xiàn)，如進貨額突然削減，處理并不滯銷的庫存商品，拖延付款，客戶單位的職工辭職者突然增多，老板干預(yù)毫不相干的工作或整天沉溺于聲色之中。還有些外部環(huán)境的改變也要及時察覺，例如客戶附近的房子上用紅漆寫下了“拆遷”字樣，說明客戶商鋪近期內(nèi)就要關(guān)門拆遷。假如發(fā)現(xiàn)這些狀況，要立刻結(jié)賬，防止客戶石沉大海。

 六、關(guān)于付出貨款不爽性的客戶，假如只是在合同規(guī)則的收款日期前往，一般狀況下收不到貨款，有必要在事前就催收。

 事前上門催收時要承認對方所欠金額，并告知他下次收款日必定準時前來，請他事先準備好這些金錢。這樣做，必定比收款日當天來追討要有用得多。

 假如客戶太多，距離又遠，可事先經(jīng)過電話催收，承認對方所欠金額，并告知收款日前來的準確時刻�；蛘甙汛呖顔梧]寄給對方，請他簽字承認后再寄回。

 七、到了合同規(guī)則的收款日，上門的時刻必定要提早，這是收款的一個竅門。否則客戶有時還會反咬一口，說我等了你好久，你沒來，我要去做其他更要緊的事，你就無話好說。

 登門催款時，不要看到客戶處有其他的客人就走開，必定要說明來意，專門在旁邊等候，這自身便是一種很有用的催款方式。由于客戶不希望他的客人看到債主登門，這樣做會搞砸他其他生意，或者在親朋好友面前沒有面子。在這種狀況下，只需所欠不多，一般會從速還款，打發(fā)你了事。

 收款人員在旁邊等候的時候，還可聽聽客戶與其客人交談的內(nèi)容，并調(diào)查對方內(nèi)部的狀況，也可找機會從對方職工口中了解對方現(xiàn)狀究竟怎么，說不定你會有所收成。

 八、關(guān)于付款狀況不佳的客戶，一碰面不用跟他問寒問暖太久，應(yīng)開門見山地告知他你來的目的便是專程收款。假如收款人員吞吞吐吐、羞羞答答的，反而會使對方在精神上處于主動位置，在時刻上做好怎么抵擋你的思想準備。

 一般來說，欠款的客戶也知道這是不應(yīng)該的，他們一面感到欠債的內(nèi)疚，一面又找出各種理由要求延期還款。一開始就以為延期還款是天經(jīng)地義的，這種客戶結(jié)清這筆貨款后，最好不要再跟他交游。

 九、假如客戶一見面就開始討好你，或請你稍等一下，他立刻去某處取錢還你(對方說去某處取錢，這個錢十有八、九是取不回來的，而且對方還會有“最充分”的理由，滿嘴的“對不住”)，這時，必定要揭穿對方的“把戲”，依據(jù)當時的具體狀況，采納實質(zhì)性的辦法，迫其還款。

 十、假如只收到一部分貨款，與約好有出入時，你要立刻提出糾正，而不要等待對方說明。

 其他，要注意在收款完畢后再談新的生意。這樣，生意談起來也就比較順利。

 十一、假如你的命運好，在一個付款狀況欠好的客戶處出人意料地收到許多貨款時，就要及早脫離，以免他覺得心疼，并告知他××產(chǎn)品現(xiàn)在正是進貨的好機會，再過10天就要提價若干元，請速做決議以免失去機會等等，還要告知他與自己聯(lián)絡(luò)的時刻和方法，再度謝謝他之后，立刻就走。

 十二、假如經(jīng)過屢次追討，對方仍是拖拖拉拉不愿還款，必定要表現(xiàn)出相當?shù)睦p勁功夫，或者在偵知對方手頭有現(xiàn)金時，或?qū)Ψ劫~戶上剛好進一筆金錢時，就即刻趕去，逮個正著。

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